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《卓越销售》——大客户销售与管理课程

发布日期:2013/1/31 13:06:49  来源:  作者:  浏览量:2282

  课程简介:

  《卓越销售》——大客户销售与管理沙盘培训是通过模拟一家销售公司全力开拓市场、参与竞争、完成销售目标、稳定提高客户占有率的一系列经营管理活动,形象演绎大客户销售与管理的业务流程。学员在参与制定、实施模拟企业的市场销售策略与计划中增强销售管理能力,提高客户服务水平。

  根据能力均衡分布的原则,参加培训的学员将被分成六个学习小组,组建六家模拟销售公司。讲师引导各模拟公司同时进入一个全新的竞争性行业之中,面对陌生的市场环境,作为市场主体的各模拟公司首先进行认真规范的市场分析(环境描述以背景资料的形式通报各模拟公司),各“公司”在对宏观环境、中观环境和微观环境进行深入全面分析的基础上拟定市场分析报告,发现存在的市场机会,洞察潜伏的威胁与风险。依据市场需求的发展趋势制定“公司”销售目标与策略。随后,各“公司”对市场进行有效细分,明确拟进入的细分市场,根据细分市场的业务需要配置销售代表和服务人员,由于业务水平和业务类型不同,每个销售代表拥有不同的销售能力,销售代表需要根据不同的客户制定不同的销售活动计划,合理安排工作,努力以最小的代价取得理想的销售订单。

  客户分为功能消费型、理智消费型和感性消费型三类,各类客户的消费习惯各有不同,“公司”必须针对不同类型的客户特点制定适应性的营销策略组合,并根据客户需求变化调整销售策略。“公司”还必须考虑“公司”及产品品牌建设,进行清晰的品牌定位、品牌塑造和品牌维护,以扩大“公司”及其产品在市场上的统治力和影响力。面对强悍的竞争对手时,只考虑消费者需求远远不能取得理想的销售业绩,“公司”必须将销售看作一场残酷的战争,为赢得胜利,管理者必须带领自己的战士面对每一场殊死的战斗,而战斗中我们必须要比对手表现得更富有智慧,这就要求模拟公司的管理团队组织建立高效的市场信息系统,了解对手的实力与策略,进而制定预应性的防御或进攻战略,以期扩大市场份额,完成市场目标。

  在3—4期的模拟经营中,“公司”将面对资源约束、时间压力、高强度竞争、复杂市场环境、高度需求不确定性、非理性倾销、不断提升的客户服务要求、利润空间滑坡、顾客投诉、客户流失、应收款逾期、现金不足、渠道不畅、成本高昂等永无休无止的挑战,学员就是在不断应对挑战和适应挑战中提高市场分析能力、营销策划能力、销售实施能力和客户管理能力。